Metodologia BANT Sales: o que é e como aplicar no seu time de vendas?

Você ou o seu time de vendas têm dificuldade para entender a necessidade do lead que entrou em contato? Além disso, acha difícil verificar se o mesmo tem potencial ou não para ser o seu cliente?

Imagino que você já teve a experiência de falar com pessoas que:

1. Estavam apenas curiosas para entender o que sua solução faz, mas não tinham necessidade de compra.
2. Eram estudantes universitários que precisavam de informações para um trabalho.
3. Não sabiam se expressar e tinham dificuldade de expor os seus problemas.

Todos esses cenários são comuns, pois nem todos conhecem de fato os seus problemas. Além disso, existem diversas pessoas que são apenas entusiastas pelo conhecimento, mas não têm a necessidade de compra.

Se você já passou por essa experiência e ainda não resolveu o problema 100%, você precisa conhecer o BANT.

O que é o BANT Sales?

O BANT foi criado na década de 50 pela empresa IBM. Posteriormente, o método vem aparando o processo de vendas de diversas outras companhias ao redor do mundo.

Essencialmente, ele é utilizado, acima de tudo, para concluir se um possível cliente atende alguns critérios essenciais para a efetivação de uma venda.

Para isso, o vendedor deve seguir um percurso de perguntas relativas a diferentes aspectos da empresa abordada. Cada tipo de pergunta representa uma letra da sigla da metodologia. Ou seja, existe um conjunto de perguntas lógicas para cada etapa do BANT.

Esses critérios são:

●  B (“budget” em inglês, ou orçamento)

●  A (“authority” em inglês, ou autoridade)

●  N (“need” em inglês, ou necessidade)

●  T (“timing” em inglês, ou urgência).

Para esclarecer, vamos entender melhor cada uma dessas etapas.

Budget (Orçamento)

Existe um motivo evidente para essa ser a etapa inicial no processo BANT. O primeiro motivo é um impeditivo óbvio: sem dinheiro, não há compra. Além disso, a disponibilidade financeira costuma ser um tema sensível às empresas.

Portanto, essa é uma boa forma de identificar rapidamente o interesse do prospect. Assim como nos outros momentos do BANT, algumas perguntas são mais convencionais para essa fase.

Authority (Autoridade)

Quando pensamos em “autoridade”, no BANT, estamos falando sobre o representante ao qual o vendedor está se dirigindo.

É especialmente importante conseguir essa informação brevemente, já que o cargo do possível comprador interfere diretamente na receptividade da ideia dentro da empresa.

Mesmo que o vendedor já esteja preparado para abordar o prospect, nem sempre é possível saber essa informação antes de uma ligação.

Need (Necessidade)

É difícil apontar qual dos momentos é mais impactante no BANT, e isso pode variar em cada ligação.

Contudo, é provável que a “necessidade” seja a etapa em que o vendedor deva estar mais preparado. Isso porque é aqui em que suas perguntas irão esclarecer um fator fundamental: você está vendendo uma solução?

Portanto, é importante compreender isso para identificar se seu produto realmente produzirá impacto. O vendedor deverá, portanto, compreender realmente se está oferecendo algo necessário para a realidade do prospect.

Time frame (Espaço de Tempo)

A tradução para esse tópico pode não indicar exatamente o que ele quer dizer. Aqui, acima de tudo, é preciso entender que time frame serve mais como uma projeção, e não atua exatamente na conclusão da venda.

Aqui, o vendedor buscará identificar aspectos posteriores. Com o time frame, é possível fazer um planejamento para a aplicação da solução, aumentando a segurança contra contratempos.

BANT Sales na sua realidade

A abordagem do BANT tem sido muito utilizada desde sua criação por ter mostrado resultados positivos em diversas áreas de vendas ao longo de anos.

Hoje, com a mudança do mercado, é imprescindível que o método seja atualizado e usado de maneiras diferentes.

O importante é adaptar à sua realidade e utilizar o método como conceito, ao invés de uma fórmula pronta apenas para descobrir certas informações do prospect.

O seu time comercial utiliza BANT para qualificar leads ou tem algum outro método?

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